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■ 人材営業で「決裁者に届かない」状態が常態化している理由
人材業界の営業現場では、
「商談はできているが、決裁に進まない」
「採用担当者との会話で止まってしまう」
といった課題を抱える企業が少なくありません。
多くの場合、その原因は
「トークが弱い」「営業力が足りない」
と捉えられがちですが、実際には個人の話し方の問題ではなく、営業プロセスの設計そのものに課題があるケースがほとんどです。
■ なぜ人材営業は“採用担当止まり”になりやすいのか
人材営業では、
- 決裁権を持たない担当者が窓口になる
- 情報提供や条件整理で時間がかかる
- 決裁者に上げてもらえないまま失注する
といった状況が起こりやすく、
決裁者との接点が作れないまま案件が消えてしまうことも珍しくありません。
この背景には、
- 誰を最初に狙うべきかが整理されていない
- 決裁者を意識したトーク設計になっていない
- 一度失注したリードを再活用できていない
といった、構造的な設計不足が存在します。
■ 成果を分けるのは「決裁者アプローチの設計」
本資料では、
人材営業において成果を安定させるために重要な「決裁者アプローチの設計」に焦点を当てています。
決裁者に届く営業は、
属人的なスキルや経験に依存するものではなく、
- 適切なターゲティング
- 決裁者視点を前提としたトーク構成
- 失注後も含めたフォロー設計
といった要素を型として整理することで、再現可能になります。
■ 本資料で解説している内容
株式会社プロメディアラボでは、
人材業界の営業支援を通じて得られた知見をもとに、
誰でも再現できる「決裁者アプローチ」の成功パターンを整理しました。
本資料では、以下のポイントを解説しています。
- 人材営業で決裁者に届かない典型的な構造
- 決裁者接点を作るためのターゲティングの考え方
- 商談化率を高めるトーク設計のポイント
- 失注・未接続リードを活かすフォロー手法
- 属人化を防ぎ、成果を安定させるための運用設計
単なるトーク集ではなく、
営業プロセス全体を設計する視点でまとめています。
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営業体制や商談創出に関する課題整理を目的とした無料相談も実施しています。現状整理のみでもお気軽にご相談ください。
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