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インサイドセールスの支援代行を提供する株式会社セールスリクエスト（本社：東京都世田谷区、代表取締役：原秀一、以下 当社）は、フィールドセールス（FS）のリソースを「今、最も向き合うべき顧客」に集中させるための新サービス、商談スクリーニング代行「0.5次商談」プランを提供開始いたします。
■ リリース背景：商談数はあるのに売上が伸びない構造的理由
BtoB営業組織が抱える商談数は増えているものの受注が伸びない要因は、次の2つに集約されます。
１. 商談化＝「受注可能性が高い」と誤認している構造
商談化された案件の中には、検討時期・予算・決裁構造が曖昧な案件も多く含まれています。
しかし、多くの企業ではこれらを一律にFSへ引き渡してしまい、FSの稼働の30～50％が見極め業務に消費されています。
本来向き合うべき「勝てる案件」への時間が後回しになり、売上インパクトが大きい商談に対して十分な準備ができない状態が発生しています。
２.商談前情報が整理されず、判断が属人化している
検討時期、予算、決裁構造、課題の深さといった「商談の質」を決める情報が、商談までに整理されないままFSに渡るケースが多く、FSは毎回ゼロイチで判断せざるを得ません。
結果として、
・勝てる商談にフォーカスできない
・組織として勝率の再現性がつくれない
・商談数は多いのに売上に結びつかない
という課題が生じています。
このような状況を受け、当社は「商談の事前スクリーニング」を標準化し、営業全体の再現性と生産性を向上させることを目的に商談スクリーニング代行サービス「0.5次商談」プランをリリースしました。
■ サービス概要：「0.5次商談」とは？
本サービスにおける「0.5次商談」とは、実際の商談（＝1次商談）に入る前の段階で、オンラインで事前ヒアリング・スクリーニングを実施し、フィールドセールスが対応すべき“今向き合うべき案件”だけを抽出・共有するものです。
一般的に、こうしたスクリーニングプロセスを挟むことで、FSが「見極め」に費やしている稼働のうち約30％を削減し、受注インパクトの大きい商談にリソースを集約できることが期待されます。
＜提供内容＞
- 0.5次商談（オンライン商談スクリーニング代行）オンラインミーティングにて、見込み顧客に対し以下のような項目を事前ヒアリングします。・現状の課題・ニーズ・導入検討の背景・目的・導入時期の目安・予算の有無や想定レンジ・決裁者・ステークホルダー構造 など
- 商談ランク付与とトスアップ設計事前に合意した基準に基づき、各案件をA／B／Cの3段階でランク付けします。・商談ランクA・B：FSにトスアップする対象・商談ランクC：FSへは渡さず、必要に応じてインサイドセールスでのフォローまたは一時クローズとする対象※ランク基準はクライアント企業ごとに協議のうえ設計いたします。
- 商談議事録および録画データの共有FSがすぐに次アクションに移れるよう、ヒアリング内容を整理した議事録と録画データをクライアントと共有します。
- CRM連携（Salesforce／HubSpot等）SalesforceやHubSpotと連携し、0.5次商談で取得した情報を活動履歴・商談情報として登録。FS・マーケティング・経営層が同じデータをもとに、パイプラインの状況や受注率をモニタリングできるようにします。
■ 商談ランクの考え方
本プランでは、FSが本来向き合うべき案件に集中できるよう、商談をA～Cの3つのランクに分類します。
商談ランクA：FSが必ず対応すべき案件（トスアップ対象）
・課題明確
・予算可能性あり
・時期確定
・決裁者、または決裁ルートが特定できている
・自社サービスとのFitが高い
上記のような条件で、いまアプローチすれば勝てる見込みが高いリードであり、FSが優先的に時間を投下すべき案件。
商談ランクB：ポテンシャル案件（トスアップ対象）
・サービスFitは高いが時期が先
・担当者は前向きだが決裁ルートが不明
・予算タイミングが未確定
不確定要素はあるもののポテンシャル案件としてFSへのトスアップ対象に。
※なお商談ランクA。Bのトスアップ基準はクライアント企業ごとに各社の営業体制やFSの稼働状況に合わせて協議の上で設計します。
商談ランクC：追わない案件（FSにはトスアップしない）
・Fitが低い
・時期未定
・予算不可
・ニーズが弱い／情報収集レベル
・競合が圧倒的に強く、逆転が難しい
CランクはFSにはトスアップせず、追客対象としてインサイドセールスに戻す、あるいは一時的にクローズするなど、FSの稼働を圧迫しない形でリソースの最適配分を行います。
■ 営業プロセスの中に「0.5次商談」を挿入し、リードから受注までの質を高める
従来の営業プロセスでは、「インサイドセールスで商談化したリードをそのままフィールドセールスが対応する」形式が一般的でした。しかし、商談化されたすべての案件が“今すぐ受注につながる確度の高い案件”とは限りません。
そこで当社では、以下の図のように、営業プロセスの中に「0.5次商談」を新たに挿入。フィールドセールスが「勝てる案件」に集中できる環境を構築します。
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0.5次商談の営業プロセス図
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■株式会社セールスリクエストについて
株式会社セールスリクエストは、インサイドセールスのプロフェッショナルファームとして、 インサイドセールス代行を中心に、インサイドセールス立ち上げコンサルティングからSalesforce・HubSpotの活用までを一気通貫で提供しています。
スタートアップから大手企業まで、幅広い業界の営業体制構築・商談創出・売上拡大を支援しており、
直近はインサイドセールス組織の立ち上げ支援、エンタープライズ企業への販路拡大戦略ご支援にも注力しています。
■株式会社セールスリクエストについて
会社名：株式会社セールスリクエスト
所在地：東京都世田谷区駒沢公園1-1 Tote 駒沢公園 307
代表者：代表取締役 原 秀一
会社サイト：https://www.sales-request.com/
事業内容：インサイドセールス代行業務／Salesforce構築・コンサルティング業務
■本件に関するお問い合わせ先
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