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開催内容
弊社は営業代行会社です。
ただ先にお断りしておくと、営業代行会社＝自動売上アップツールではないということです。
誤解があるので補足をすると、矛盾して聞こえるかもしれませんが、我々は代行させていただくお客様の売上アップのご支援をしています。ただ「全自動」で売上が上がるわけではないということです。
実際にご支援をさせていただく中でも初日からもちろんアポイントや受注が生まれることもあります。そのための事前準備も丁寧に、かつ営業企画メンバーや営業メンバーにスクリプトやツールなど多くの準備をし、レクチャー・勉強会を行い、ロープレを行って、営業初日を迎えます。
お客様のお名前を借りて営業をするからこそ、万全の準備で営業を始めることがマナーだからです。
しかし、こちらの想定通りに営業・ビジネスが進まないことは多々あります。
想定よりも「担当者接触率が悪い」「思っていたよりもヒアリングで聞きたい情報を聞き出せない。そもそもお客様がアイデアや情報を持っていない」「競合他社が価格勝負に持ち込んでいる」など、想定外のことは日常茶飯事で起こるのが営業です。
だからこそ、営業は常に検証・改善のサイクルを回すこと。そして、改善が回せる環境を作ることが営業で成果を"出し続ける"唯一無二の成功法だと考えています。
この検証・改善サイクルは、代行を利用するお客様とのコミュニケーションが不可欠です。その観点から代行を活用すべきではない会社3選を、代行事業を10年に運営し、社員0名の会社から1000名を超える組織の営業代行としてご支援してきた代表の笹田が解説いたします。
開催概要
開催日時：2024年9月27日(金)12:00-13:00
参加費：無料
開催場所：オンライン
当日の様子：ウェビナー簡易議事録
１.営業代行の正しい捉え方
営業代行会社はあくまで「営業のプロ」であり、その商品や業界の知識はない場合がほとんど。汎用的な売り方は知っているものの、専門性は依頼主には劣ってしまう。例えばテレアポの受付突破において「長々と話しすぎない」というコツなどは熟知しているものの、あくまで営業のコツを知っているという点を忘れてはいけない。
まず自分自身がその商材のプロである自信を持って、その自信を営業代行会社に伝える意識が必要。
あくまで外注（アウトソーシング）は不足を補う手段であることをおさえておくべき。外部のリソースを活用することによって、理想と現実のギャップから生まれる課題が解消できるのかどうか、この点を営業代行を検討する際は考える必要がある。
ビジネス全般に言えることだが
成果＝時間×効率×インパクト
この視点を持って、限られた時間で成果を出せるかどうかが重要。本当にこれで効率的に営業できるのか、「無駄のない営業」を目指す意識を。
２.量と質のバランス
量と質のバランスを考えることが必須。
- 質＝ステップ転換率
- 量＝アプローチ母数
目標・進捗・施策が即答できて初めて成果達成が当たり前になるといえる。アポイント率が1％なのであれば、目標達成のためにアプローチすべき母数は必然的に見えてくるもの。ただ母数にも限りがあるため、受注に至るまでの各段階ごとの転換率を高めていくことが大切。
アプローチ数→商談数→提案数
×
アポ率→案件化率→成約率
この各段階のボトルネックを先に発見しないと、外注したところで効果発揮は難しい。ライバル企業の成長やマーケットの縮小の中で戦っていく中で、どこに課題があるのか、どこをお願いしたいのかを最初に明確にしておくことが大切。課題を明確にして初めて、どの営業代行に依頼すべきかというものが見えてくる。
３.アウトソーシングが機能しない使い方
- 営業のプロだからと丸投げしてしまう
- 早期に結果を求めすぎる
- 口出しをしすぎる
こういった営業代行の使い方をしてしまうと成果が出ない。気持ちとして分かる部分はあるものの、あくまで営業のプロであって「貴社商品のプロ」ではない。企業の取り組みや強みを理解する段階が必要になり、そのためにはコミュニケーションが必要不可欠。お客様からの問いかけや反応に対してのリアクションの仕方など、フィードバックを意識してコミュニケーションを取っていくと良い。
また、時期的要因によって必要な商品・サービスは変わっていくもの。必要な人に必要なものが揃って初めてアポイントになる以上、これらの要素をコミュニケーションの中で探っていくことが必要である。
更に、営業で成功するためには検証・改善が必須。今日明日で結果が出るものではないという理解が必要。他社で成功した勝ちパターンは持っていても、その商材用にカスタマイズされた勝ちパターンではないため。また代行会社はあくまで他の営業を行いながらのもの。なんとしても自社のやり方で営業したいのであれば、社員採用に注力したほうが効果的。
- 商材理解
- 業界理解
- 顧客理解
- 営業理解
これらが本来商品を買っていただくために必要なこと。営業代行は4に長けている会社であり、1-3については本職に劣る。売るための土俵に上がるには1-3の土台を理解する時間が必要になる。営業は以下の全ての詳しさが揃ってはじめて売れるという前提がある。
成果＝商品の詳しさ×市場・顧客の詳しさ×営業の仕方の詳しさ
- 商品が変われば営業方法は変わる
- 商品の提供価値が変われば営業方法は変わる
- ターゲットが変われば営業手法は変わる
- 顧客ニーズや市場が変われば営業手法は変わる
これらの前提を意識しておくべき。
３.アウトソーシングが成功する会社の特徴
- 情報提供・フィードバックの習慣化
- 数値を使ったコミュニケーション徹底
- 期待値事前提示
「売れる確率が高い」手法を持っているのが営業代行。そこから「確実に売れる」にしていくために、フィードバックを通して検証・改善を増やしていくことが必要になる。
新規開拓営業は確率論がベース。望まれていないタイミングで営業をかけている以上、ネガティブな反応がでてくるのも事実。所感も必要なポイントではあるが、基本的には数値を判断基準にしていくべき。また事前に期待値を示しておくことで、過剰な期待をしてしまい失望するといったすれ違いを防ぐことが可能。
４.誰でも成果を出せるようにする再現性
再現性を高めることで、安定して営業成果につなげることができる。
再現性を高めるコツは以下の4つ。
- 環境条件を揃える
- 確率論であることを忘れない
- 前提が変わればアプローチは変わる
- 環境や状況は常に変化している
営業活動の最適化は営業だけでは成立しないため、コミュニケーションが必須。特に以下を意識すると良い。
- フィードバック
- 商材情報
- 事例情報
- 期待値
登壇者紹介
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株式会社営業ハック 代表取締役社長
笹田裕嗣（ササダヒロシ）20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。
株式会社営業ハックについて
株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。
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会社概要
会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒150-0013 東京都港区浜松町2丁目2番15号 浜松町ダイヤビル2F
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
HP：https://eigyou-hack.com/
